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【专栏】反思:大连工程机械市场代理模式vs直营模式?

来源:http://dl.sysdsjx.com/news875132.html   发布时间:2022-10-9 10:38:00

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中国工程机械的主流营销模式——代理制正面临崩盘,越来越多的代理商主动或被动地退出代理体系,原因在于无法可持续赢利,代理制发展的根基正在慢慢垮掉。 企业能否可持续赢利,是判断其商业模式能否成功的唯一外在标准。因此,主机厂在设计商业模式时,赢利和如何赢利必然成为吸引企业加入其营销体系的重要原则。现在,很多主机厂已经违背了这个原则,在2020年-2021年市场高速增长的情况下,主机厂业绩大幅增长,可很多代理商却处于亏损状态,与此同时,代理商还承担了大量应收账款和债权风险。毕竟,忽悠和打鸡血不能当饭吃。

2021年工程机械行业营收9065亿元,同比增长17%,利润总额556亿元,下降6%。中国工程机械市场调研中心的数据显示,2022年1-8月约有72.7%的工程机械代理商处于亏损状态,比2021年恶化16.7个百分点,其中有34.6%的代理商亏损幅度超10%,比2021年恶化7.9个百分点……代理商健康状况堪忧,可持续发展遇到极大挑战。 主机厂为了追求销量和市场占有率,设计出各种返利政策,逼着代理商多卖设备,结果是价格越来越低,风险越来越高,“卖一台,亏一台”的怪现象已经从小型设备蔓延到中大型设备,人们似乎忘记了上一轮市场下滑的惨痛教训,一些企业正重蹈覆辙,业绩增长目标让主机厂失去理智。从前,如果代理商不冲销量,就用新代理取代他;现在,如果代理商经营保守,就用直营公司替换他,这让很多老代理进退两难。


增长的诱惑让人们忘记了商业模式的原则,忘记了双赢才是商业的根本。当今的工程机械市场,代理商承担着大量责任和义务,可数钱的却是主机厂,合作伙伴关系早已荡然无存。 图片 在厂商关系中,主机厂历来是强势的一方,弱势的代理商就像受气的小媳妇,特别是经过上一轮市场下滑,一些主机厂与代理商对簿公堂,让原本脆弱的厂商关系更加不堪一击,代理商换来换去,受影响大的却是用户。 疫情影响、经济下行和行业周期的叠加,让这轮调整影响巨大。如果不能改善厂商关系,近半数代理商可能退出,到时候谁来为客户提供服务?直营公司真的有能力取代代理商?

我对此表示怀疑,直营虽然执行力强,经营能力却十分依赖一把手的素质和经验,对主机厂资金的要求更大。责、权、利不够清晰,思维模式的转变,直营团队的经营水平,主机厂派出管理团队就能接替代理商?恐怕想得过于简单。 笔者认为:主机厂亟需反思厂商之间的关系,很多主机厂的管理人员高高在上,以为代理商赚的钱是他们所赐,主机厂越做越大,难道不也是代理商的贡献吗?主机厂与代理商沟通时常居高临下,从未像合作伙伴那样平等相待,背后还充斥着一些腐败现象。 国外很多代理商与主机厂的合作延续几代人,彼此之间相互信任,平等互利,这样的厂商关系为什么很少出现在中国?

一些国产品牌已经开始转向直营,这让老代理的信心倍受打击。代理制在国外已经历了近百年的实践,被证明是的经营模式。直营模式不仅成本高,还让厂家直面风险,包括金融风险和合规风险,一旦出现问题,不仅厂家万劫不复,想重回代理制几乎不可能。 图片 笔者在主机厂和代理商都工作过,深知厂商合作的重要性,对当前的厂商关系深感忧虑。主机厂一些身居高位的领导盲目自信,以为业绩增长是自己经营水平高,不经论证就轻易做出决策,“终身免费服务”就是在这种情况下的“营销创新”,至今让后市场难以翻身。 笔者认为,代理制正面临崩盘的风险,这是主机厂亟需面对的挑战,而直营绝非解决代理制问题的钥匙。

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